กลยุทธ์การกำหนดราคาสำหรับโรงแรมขนาดเล็ก

กลยุทธ์การกำหนดราคาสำหรับโรงแรมคืออะไร

กลยุทธ์การกำหนดราคาสำหรับโรงแรม คือกระบวนการกำหนดราคาห้องพักที่เหมาะสมที่สุด โดยอิงจากพฤติกรรมของผู้เข้าพัก ความต้องการของตลาด และกิจกรรมของคู่แข่ง เป้าหมายคือการเปลี่ยนจากราคาคงที่ไปสู่การกำหนดราคาแบบไดนามิก ซึ่งช่วยให้คุณเรียกเก็บราคาสูงสุดที่ผู้เข้าพักยินดีจ่ายสำหรับการเข้าพักแต่ละครั้ง วิธีนี้ช่วยให้คุณสร้างรายได้สูงสุดในช่วงพีค และเพิ่มอัตราการเข้าพักในช่วงที่ความต้องการต่ำ กลยุทธ์การกำหนดราคาที่ชาญฉลาดเป็นรากฐานสำคัญของการจัดการรายได้สำหรับโรงแรม และสามารถเพิ่มจำนวนการจองและรายได้ของโรงแรมขนาดเล็กได้อย่างมีนัยสำคัญ

เหตุใดกลยุทธ์การกำหนดราคาจึงสำคัญสำหรับโรงแรมขนาดเล็ก

โรงแรมขนาดเล็กมีห้องพักจำนวนน้อยกว่าสำหรับใช้ประโยชน์ในช่วงพีค และมีอินเวนทอรีน้อยกว่าสำหรับรองรับการจองที่ต่ำในช่วงโลว์ซีซัน การตัดสินใจแต่ละครั้งเกี่ยวกับราคาห้องพักจึงมีความสำคัญมากกว่า ทุกการตัดสินใจส่งผลกระทบอย่างมากต่อความสามารถในการอยู่รอดของที่พักอิสระ การอาศัยการเดาและความรู้สึกในการกำหนดราคาห้องพักนั้นมีความเสี่ยงสูงมาก

กลยุทธ์การกำหนดราคาสำหรับโรงแรมอย่างมีระบบคือคำตอบ เพราะช่วยให้มั่นใจว่าราคาห้องพักครอบคลุมต้นทุนก่อน แล้วจึงดึงรายได้สูงสุดได้อย่างเต็มที่

จาก Changing Traveller Report 2026 นักท่องเที่ยวในปัจจุบันมีความชาญฉลาดในการค้นหาราคามากขึ้นกว่าเดิม หลังจากเริ่มค้นหาข้อมูลบนตัวแทนท่องเที่ยวออนไลน์ (OTA) พวกเขามีแนวโน้มที่จะจองตรงมากขึ้นเรื่อยๆ และอัปเกรดเป็นห้องพักระดับสูงกว่าเมื่อเห็นว่าคุ้มค่า หากตั้งราคาต่ำเกินไปก็เสียโอกาสทำรายได้ หากตั้งสูงเกินไปผู้เข้าพักก็จะหันไปหาคู่แข่ง การทำความเข้าใจและนำข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้ไปใช้ช่วยให้โรงแรมขนาดเล็กสามารถกำหนดราคาให้สอดคล้องกับพฤติกรรมและความคาดหวังของนักท่องเที่ยว

การกำหนดราคาโรงแรมทำงานอย่างไร

การกำหนดราคาโรงแรมถูกกำหนดโดยอุปสงค์และอุปทาน โดยราคาห้องพักจะผันแปรตามความต้องการของตลาด ในช่วงพีคหรือมีกิจกรรมพิเศษในท้องถิ่น นักท่องเที่ยวเพิ่มขึ้นและห้องว่างลดลง ทำให้โรงแรมสามารถเรียกเก็บราคาสูงขึ้นได้ ในช่วงที่ความต้องการต่ำ การรักษาอัตราการเข้าพักทำได้โดยการเสนอราคาที่แข่งขันได้หรือแพ็กเกจที่คุ้มค่า

ความยืดหยุ่นของราคากำลังเพิ่มขึ้นเมื่อเครื่องมือการกำหนดราคาอัจฉริยะถูกนำมาใช้งานอย่างแพร่หลาย จากข้อมูลแนวโน้มการจองโรงแรมล่าสุด วันศุกร์เป็นคืนที่มีราคาแพงที่สุดในการจองใน 90% ของตลาดโลก ในขณะที่วันอาทิตย์มีราคาถูกที่สุดใน 40% ของตลาด การติดตามรูปแบบเหล่านี้รายวันช่วยให้โรงแรมขนาดเล็กสามารถกำหนดราคาที่สะท้อนถึงคุณค่าของแต่ละคืน และหลีกเลี่ยงการสูญเสียรายได้ที่ควรได้รับ

วิธีคำนวณราคาห้องพักโรงแรม

ราคาห้องพักโรงแรมคำนวณโดยอิงจากปัจจัยหลายประการ ทั้งจากองค์ประกอบภายใน เช่น ประเภทที่พักและห้องพัก สถานที่ตั้งและจุดหมายปลายทาง ต้นทุนและกลุ่มผู้เข้าพักเป้าหมาย ตลอดจนปัจจัยภายนอก เช่น ราคาของคู่แข่งและความต้องการของตลาด นอกจากนี้ยังมีองค์ประกอบของการทดลองและปรับแก้ โดยการปรับราคาขึ้นลงจนกว่าจะพบจุดที่เหมาะสมซึ่งทั้งการจองและรายได้อยู่ในระดับสูงสุด

สิ่งแรกที่ควรทราบเมื่อพิจารณาการกำหนดราคาที่ที่พักของคุณคือ ไม่มีแนวทางที่เหมาะสมกับทุกที่ วิธีการกำหนดราคาของคุณจะขึ้นอยู่กับปัจจัยหลายประการ ได้แก่

• ขนาดที่พักและประเภทห้องพัก
• ปัจจัยด้านสถานที่ตั้งและจุดหมายปลายทาง
• กลุ่มผู้เข้าพักเป้าหมาย
• ราคาของคู่แข่ง
• จุดขายเฉพาะและสิ่งอำนวยความสะดวกที่แตกต่าง
• ฐานต้นทุน
• สัญญาณความต้องการ

เมื่อคุณได้รับข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับปัจจัยเหล่านี้แล้ว คุณก็สามารถเริ่มพัฒนากลยุทธ์การกำหนดราคาสำหรับโรงแรมของคุณได้

กลยุทธ์การกำหนดราคาโรงแรมหลักมีอะไรบ้าง

แม้ว่าวิธีการกำหนดราคาแบบคงที่แบบดั้งเดิมอาจมอบความเรียบง่ายและสม่ำเสมอให้กับที่พักขนาดเล็กที่เป็นอิสระ แต่กลยุทธ์สมัยใหม่ถูกออกแบบมาเพื่อครอบคลุมต้นทุนพร้อมทั้งดึงรายได้ที่คุณพลาดไปด้วยราคาคงที่ กลยุทธ์หลักที่คุณอาจพิจารณานำมาใช้ ได้แก่

การกำหนดราคาตามต้นทุน คำนวณต้นทุนรวมในการดำเนินงานที่พักของคุณ หารยอดรวมนั้นเป็นตัวเลขต่อห้องต่อคืน แล้วบวกอัตรากำไรเพื่อกำหนดผลตอบแทนที่ต้องการ วิธีนี้ช่วยให้คุณกำหนดราคาพื้นฐานที่ชัดเจนสำหรับห้องพักและมั่นใจว่าจะไม่ขายในราคาขาดทุน

การกำหนดราคาตามคุณค่า ราคาถูกกำหนดตามคุณค่าที่ผู้เข้าพักรับรู้ได้จากประสบการณ์การเข้าพัก ไม่ใช่ต้นทุนของห้องพัก แม้การคำนวณจะซับซ้อนกว่า (มักทำโดยการทดสอบราคาต่างๆ) แต่ช่วยให้คุณได้รับรายได้ตามที่ตลาดเชื่อว่าคุณมีคุณค่า และเข้าถึงนักท่องเที่ยวที่เพิ่มมากขึ้นซึ่งยินดีจ่ายมากขึ้นเพื่อการพักผ่อนที่เป็นเอกลักษณ์หรือระดับพรีเมียม

การกำหนดราคาแบบแข่งขัน กลยุทธ์นี้เกี่ยวข้องกับการติดตามคู่แข่งในท้องถิ่นและกำหนดราคาของคุณเทียบกับพวกเขา ไม่ว่าจะเป็นการตั้งราคาต่ำกว่า เท่ากัน หรือสูงกว่าแต่แข่งขันได้ดีกว่าในแง่ประสบการณ์ผู้เข้าพัก

การกำหนดราคาตามกลุ่มลูกค้า คุณเสนอราคาที่แตกต่างกันสำหรับห้องพักเดียวกันตามกลุ่มผู้เข้าพัก เช่น นักเดินทางธุรกิจ ครอบครัว หรือสมาชิกโปรแกรมความภักดี วิธีนี้ช่วยดึงดูดผู้เข้าพักที่ใส่ใจด้านราคา ขณะเดียวกันก็ยังสร้างรายได้สูงขึ้นจากกลุ่มที่มีความอ่อนไหวต่อราคาน้อยกว่า อย่างไรก็ตามต้องดำเนินการอย่างระมัดระวังเพื่อไม่ให้ผู้เข้าพักประจำรู้สึกไม่พอใจ

ราคาที่ดีที่สุด (BAR) / การกำหนดราคาแบบเปิด ราคาที่ดีที่สุด (BAR) คือราคาต่ำสุดที่ผู้เข้าพักสามารถจองห้องพักเฉพาะในวันหนึ่งๆ โดยไม่มีเงื่อนไขพิเศษ (เช่น การเป็นสมาชิกหรือการจองแบบไม่มีการคืนเงิน) และทำหน้าที่เป็นราคาอ้างอิงคงที่ การกำหนดราคาแบบเปิดเป็นทางเลือกที่ยืดหยุ่นกว่าแต่ต้องใช้ความพยายามมากกว่า แทนที่จะกำหนดทุกราคาบนพื้นฐาน BAR คุณกำหนดราคาสำหรับแต่ละประเภทห้องพักและช่องทางการจองอย่างอิสระ

การกำหนดราคาตามฤดูกาล ราคาถูกกำหนดตามช่วงเวลาของปีเพื่อสะท้อนช่วงพีคและช่วงโลว์ตามฤดูกาล แม้การกำหนดราคาตามฤดูกาลจะเป็นรากฐานที่มีประโยชน์ แต่ควรเพิ่มการปรับแต่งที่แม่นยำยิ่งขึ้นตามความต้องการที่พุ่งขึ้นชั่วคราวจากเทศกาลและกิจกรรมพิเศษในท้องถิ่น

การกำหนดราคาแบบไดนามิก การกำหนดราคาแบบไดนามิกเกี่ยวข้องกับการเปลี่ยนราคาห้องพักรายวัน แม้แต่รายชั่วโมง เพื่อตอบสนองต่ออุปทาน อุปสงค์ และกิจกรรมของคู่แข่งแบบเรียลไทม์ สำหรับคำแนะนำทีละขั้นตอนในการนำการกำหนดราคาแบบไดนามิกมาใช้ในโรงแรมขนาดเล็ก รวมถึงทริกเกอร์ ความถี่ และเครื่องมือที่ใช้ โปรดดูคู่มือการกำหนดราคาแบบไดนามิกสำหรับโรงแรมขนาดเล็กของเรา

สรุปประเด็นสำคัญ:

• การกำหนดราคาตามต้นทุนและตามฤดูกาลมอบรากฐานทางการเงินที่มั่นคงสำหรับโรงแรมขนาดเล็ก
• รูปแบบการกำหนดราคาแบบไดนามิกและแบบเปิดช่วยเพิ่มรายได้สูงสุดโดยปรับราคาแบบเรียลไทม์
• กลยุทธ์ตามคุณค่าและตามกลุ่มลูกค้าช่วยดึงการใช้จ่ายสูงสุดจากผู้เข้าพักเฉพาะกลุ่ม

โรงแรมขนาดเล็กสามารถใช้การปรับราคาห้องพักเชิงยุทธวิธีอะไรได้บ้าง

กลยุทธ์การกำหนดราคาแสดงให้เห็นแผนการโดยรวมของคุณ แต่ยังมีเครื่องมือเชิงยุทธวิธีที่คุณสามารถใช้เพื่อมีอิทธิพลต่อพฤติกรรมการจองแบบเรียลไทม์ เช่น การกำหนดราคาเชิงจิตวิทยา ตามระยะเวลาเข้าพัก และตามช่องทาง การปรับแต่งเหล่านี้ช่วยให้คุณตอบสนองต่อการเปลี่ยนแปลงของตลาดโดยไม่ต้องปรับเปลี่ยนกลยุทธ์ทั้งหมด

การกำหนดราคาเชิงจิตวิทยา การปรับเปลี่ยนเล็กน้อยสามารถส่งผลอย่างมากต่อการรับรู้คุณค่าของผู้เข้าพัก การกำหนดราคาห้องพักที่ 199 ดอลลาร์แทนที่จะเป็น 200 ดอลลาร์ช่วยให้ราคาดูน่าสนใจมากขึ้นสำหรับนักท่องเที่ยวที่ใส่ใจด้านราคา และยังช่วยเพิ่มการมองเห็นในผลการค้นหาที่กรองราคาต่ำกว่า 200 ดอลลาร์อีกด้วย

การกำหนดราคาตามวันในสัปดาห์ ที่พักที่เน้นการพักผ่อนมักกำหนดราคาพิเศษสำหรับช่วงสุดสัปดาห์ ดังที่กล่าวไว้แล้วว่าวันศุกร์มีราคาแพงที่สุดใน 90% ของตลาดโลก แต่โรงแรมที่เน้นนักเดินทางธุรกิจอาจประสบกับช่วงพีคในวันธรรมดาและสามารถเรียกเก็บราคาสูงกว่าในช่วงนั้น

การกำหนดราคาตามระยะเวลาเข้าพัก คุณสามารถกระตุ้นให้ผู้เข้าพักพักนานขึ้น และลดต้นทุนการหมุนเวียนที่เกิดขึ้น โดยเสนอส่วนลดที่เพิ่มขึ้นตามระยะเวลาเข้าพักที่ยาวขึ้น เช่น ส่วนลด 15% สำหรับการพักสัปดาห์ หรือส่วนลด 30% สำหรับการพักรายเดือน

สำหรับข้อมูลเชิงลึกเพิ่มเติมเกี่ยวกับข้อจำกัด MinLOS/MaxLOS โปรดดูคู่มือ RevPAR สำหรับโรงแรมขนาดเล็กของเรา

การกำหนดราคาตามช่องทาง กลยุทธ์นี้เสนอราคาที่แตกต่างกันบนแพลตฟอร์มต่างๆ เช่น ดีลเฉพาะมือถือหรือราคาพิเศษสำหรับสมาชิกโปรแกรมความภักดี แม้คุณต้องระมัดระวังที่จะปฏิบัติตามกฎความเท่าเทียมของราคา แต่ช่วยให้คุณทำรายได้มากขึ้นจากการจองตรงที่ไม่มีค่าคอมมิชชัน

ราคาสำหรับหมู่คณะและองค์กร การประหยัดจากขนาดอาจทำให้การให้ส่วนลดสำหรับการจองจำนวนมากคุ้มค่า ขณะที่ราคาสำหรับองค์กรที่เจรจาอย่างรอบคอบช่วยให้คุณเติมห้องพักด้วยนักเดินทางธุรกิจในช่วงโลว์ซีซันและวันธรรมดา

การกำหนดราคาแบบแพ็กเกจและบันเดิล คุณสามารถเพิ่มมูลค่าการจองรวม ในขณะที่เพิ่มต้นทุนเพียงเล็กน้อย โดยรวมห้องพักกับส่วนเสริม (Add-on) ต่างๆ เช่น อาหารเช้า เช็คเอาท์ช้า หรือสปา ไว้ในแพ็กเกจหรือดีลบันเดิล

สำหรับรายการบริการสร้างมูลค่าเพิ่มอย่างครบถ้วน โปรดดูคู่มือรายได้เสริมสำหรับโรงแรมขนาดเล็กของเรา

การกำหนดราคาแบบนาทีสุดท้ายและซื้อล่วงหน้า (Advanced purchase) คุณสามารถใช้กลยุทธ์เหล่านี้เพื่อสร้างความเร่งด่วนหรือตอบแทนความมุ่งมั่น การเสนอราคาต่ำกว่าสำหรับการจองแบบไม่มีการคืนเงินช่วยให้คุณได้รับการจองและรายได้ล่วงหน้า ในขณะที่ส่วนลดนาทีสุดท้ายช่วยเติมห้องพักที่ไม่มีผู้เข้าพัก

การปฏิบัติตามกฎการกำหนดราคาโรงแรมคืออะไร

การปฏิบัติตามกฎการกำหนดราคาโรงแรมคือการดูแลให้ราคาห้องพักถูกนำไปใช้อย่างถูกต้อง เป็นธรรม และถูกกฎหมายในทุกช่องทางจัดจำหน่าย รวมถึงการปฏิบัติตามข้อตกลงความเท่าเทียมของราคาของตัวแทนท่องเที่ยวออนไลน์ (OTA) และกฎหมายคุ้มครองผู้บริโภค เป้าหมายคือการปกป้องโรงแรมของคุณจากข้อพิพาททางกฎหมาย บทลงโทษจากแพลตฟอร์ม และการสูญเสียความไว้วางใจของผู้เข้าพักที่อาจเกิดจากการกำหนดราคาที่ไม่สม่ำเสมอหรือทำให้เข้าใจผิด

ความเท่าเทียมของราคา ตัวแทนท่องเที่ยวออนไลน์ (OTA) ส่วนใหญ่กำหนดให้โรงแรมพันธมิตรลงนามในข้อตกลงความเท่าเทียมของราคา ซึ่งระบุว่าคุณในฐานะเจ้าของโรงแรมไม่สามารถเสนอราคาต่ำกว่าที่ OTA เสนอได้โดยไม่ผิดเงื่อนไขการปฏิบัติตามกฎการกำหนดราคา

ความโปร่งใสของราคา ราคาของคุณต้องไม่มีค่าธรรมเนียมที่น่าแปลกใจหรือค่าใช้จ่ายแอบแฝง ราคาที่แสดงตั้งแต่เริ่มต้นกระบวนการจองควรเป็นราคาที่เรียกเก็บเมื่อสิ้นสุดกระบวนการ (นอกเหนือจากส่วนเสริมและการขายต่อยอด)

การปฏิบัติตามกฎระเบียบ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าการกำหนดราคาโรงแรมของคุณเป็นไปตามกฎเกณฑ์และมาตรฐานกฎระเบียบ ซึ่งอาจแตกต่างกันไปในแต่ละประเทศและแต่ละภูมิภาค จึงควรศึกษาข้อมูลเกี่ยวกับความรับผิดชอบของคุณ และอาจเป็นประโยชน์หากปรึกษาผู้เชี่ยวชาญเพื่อให้ได้ความชัดเจน

โรงแรมขนาดเล็กจะเพิ่มประสิทธิภาพรายได้จากการกำหนดราคาได้อย่างไร

การเพิ่มประสิทธิภาพรายได้จากการกำหนดราคาเป็นงานต่อเนื่องที่โรงแรมจำนวนมาก แม้แต่ที่พักอิสระขนาดเล็ก ต่างดำเนินการแบบเรียลไทม์ กระบวนการนี้เกี่ยวข้องกับการวิเคราะห์ข้อมูลในอดีตและสัญญาณตลาดเพื่อทำความเข้าใจว่าควรเรียกเก็บราคาเท่าไรสำหรับห้องพักในคืนหนึ่งๆ เพื่อให้ได้การจองมากที่สุดในขณะที่สร้างรายได้มากที่สุด

ขั้นตอนทั่วไปมีดังนี้:

กำหนดเส้นฐาน: ก่อนการเปลี่ยนแปลงราคา คุณต้องทำความเข้าใจสถานการณ์ปัจจุบันก่อน วิเคราะห์อัตราการเข้าพัก ราคาเฉลี่ยรายวัน (ADR) และระยะเวลารอการจองในอดีต โดยแบ่งแต่ละข้อมูลตามกลุ่มผู้เข้าพักเพื่อดูว่าใครจองเมื่อไร ล่วงหน้าเท่าไร และจ่ายราคาเท่าไร

พยากรณ์ความต้องการตามช่วงเวลา: ผสมข้อมูลในอดีตกับข้อมูลเชิงลึกของตลาดเพื่อคาดการณ์ความต้องการในอนาคต การท่องเที่ยวที่ขับเคลื่อนด้วยกิจกรรมพิเศษกำลังเติบโตขึ้น โดยนักท่องเที่ยวยินดีเดินทางไกลขึ้น จองล่วงหน้าเร็วขึ้น และจ่ายมากขึ้นสำหรับกิจกรรมพิเศษ คุณจึงควรระบุเทศกาลในท้องถิ่น คอนเสิร์ต และการประชุมที่อาจกระตุ้นความต้องการนอกเหนือจากช่วงพีคและโลว์ตามฤดูกาล

กำหนดราคาฐานตามประเภทห้องพักและกลุ่มลูกค้า: กำหนดราคาขั้นต่ำสำหรับแต่ละประเภทห้องพักที่ครอบคลุมต้นทุน จากนั้นกำหนดราคาฐานสำหรับกลุ่มผู้เข้าพักต่างๆ (เช่น นักเดินทางธุรกิจ ครอบครัว) โดยราคาเหล่านี้เป็นจุดเริ่มต้นที่คุณสามารถเพิ่มการปรับแบบไดนามิกเข้าไปได้

กำหนดกฎการปรับ: สร้างชุดทริกเกอร์ที่กำหนดว่าเมื่อใดควรปรับราคา ตัวอย่างเช่น หากคืนหนึ่งมีอัตราการเข้าพัก 70% คุณอาจเพิ่มราคา 10% หรืออาจตอบแทนผู้จองล่วงหน้าด้วยส่วนลดสำหรับการจองที่ทำมากกว่า 30 วันล่วงหน้า

ติดตามและปรับเทียบใหม่: ตรวจสอบตัวชี้วัดหลักรายวันหรือรายสัปดาห์เพื่อประเมินประสิทธิผลของการปรับราคา โดยให้ความสนใจเป็นพิเศษกับ flow through เพื่อให้แน่ใจว่าการเพิ่มราคาส่งผลต่อกำไรสุทธิจริงๆ ไม่ใช่ถูกกินไปโดยค่าคอมมิชชันหรือต้นทุนการดำเนินงาน ปรับเทียบราคาและกฎเกณฑ์ตามความจำเป็นเพื่อให้สอดคล้องกับตลาดที่เปลี่ยนแปลง

สรุปประเด็นสำคัญ:

• การเพิ่มประสิทธิภาพรายได้เริ่มต้นด้วยการกำหนดเส้นฐานของตัวชี้วัดหลัก เช่น อัตราการเข้าพักและราคาเฉลี่ยรายวัน (ADR) ในอดีต
• กฎการปรับแบบไดนามิกช่วยให้โรงแรมสามารถเพิ่มหรือลดราคาโดยอัตโนมัติตามทริกเกอร์เฉพาะ
• ติดตามคู่แข่ง แนวโน้มตลาด และพฤติกรรมผู้เข้าพักเพื่อให้มั่นใจว่าราคาของคุณยังคงน่าสนใจ

ตัวอย่างกลยุทธ์การกำหนดราคาโรงแรมสำหรับโรงแรมขนาดเล็กมีอะไรบ้าง

กลยุทธ์การกำหนดราคาที่สมบูรณ์แบบ หรือการผสมผสานกลยุทธ์ต่างๆ จะแตกต่างกันไปตามแต่ละที่พัก ขึ้นอยู่กับปัจจัยต่างๆ เช่น สถานที่ตั้ง จำนวนห้องพัก กลุ่มผู้เข้าพักเป้าหมาย และการแข่งขันในท้องถิ่น

ไม่แน่ใจว่ากลยุทธ์ใดเหมาะกับโรงแรมของคุณ สถานการณ์ด้านล่างแสดงให้เห็นว่าที่พักอิสระขนาดเล็กอาจนำกลยุทธ์และกลวิธีต่างๆ มาผสมผสานกันเพื่อใช้ประโยชน์จากตำแหน่งเฉพาะตัวในตลาดได้อย่างไร

เกสต์เฮาส์ 8 ห้องในตลาดชายทะเลที่มีฤดูกาลชัดเจน กลยุทธ์การกำหนดราคาโรงแรม: ตามฤดูกาล + ตามคุณค่า ที่พักประเภทนี้ได้รับผลกระทบจากช่วงพีคและโลว์ซีซันมากกว่าส่วนใหญ่ จึงต้องทำรายได้ให้มากที่สุดในช่วงฤดูร้อนที่คับคั่ง แล้วใช้ราคาฐานต่ำกว่าเพื่อดึงการจองในจำนวนจำกัดในช่วงฤดูหนาว ในช่วงไหล่ฤดู กลยุทธ์ตามคุณค่าเป็นสิ่งที่คุ้มค่า เช่น การสร้างแพ็กเกจ “โรแมนติกฤดูใบไม้ผลิ” ที่รวมห้องพักกับตะกร้าของต้อนรับและการเช็คเอาท์ช้า การเสนอประสบการณ์มากกว่าเพียงห้องนอนช่วยให้เกสต์เฮาส์สามารถกำหนดราคาได้สูงขึ้น

โรงแรมบูทีค 15 ห้องในย่านธุรกิจกลางเมือง กลยุทธ์การกำหนดราคาโรงแรม: แบบไดนามิก + ตามกลุ่มลูกค้า โรงแรมที่ดำเนินงานในสถานที่ที่มีการแข่งขันสูงนี้ต้องอาศัยการกำหนดราคาแบบไดนามิกเพื่อปรับราคาแบบเรียลไทม์ตามอัตราการเข้าพักและการประกาศกิจกรรมต่างๆ ควรใช้การกำหนดราคาตามกลุ่มลูกค้าเพื่อสร้างฐานนักเดินทางธุรกิจในวันธรรมดาด้วยราคาที่เจรจาแล้ว ในขณะที่ใช้กลยุทธ์ตามวันในสัปดาห์เพื่อดึงมูลค่าเพิ่มจากผู้เข้าพักเพื่อการพักผ่อนในคืนวันศุกร์และวันเสาร์ เมื่อความต้องการพักในเมืองอยู่ในระดับสูงสุด

เกสต์เฮาส์ 5 ห้องที่แข่งขันกับ OTA ระดับงบประมาณ กลยุทธ์การกำหนดราคาโรงแรม: แบบแข่งขัน + ราคาที่ดีที่สุด (BAR) ด้วยอินเวนทอรีที่จำกัดมาก เกสต์เฮาส์นี้ควรใช้กลยุทธ์การกำหนดราคาแบบแข่งขัน โดยติดตามโรงแรมงบประมาณในท้องถิ่นเพื่อให้มั่นใจว่าราคาอยู่ในช่วงที่ใกล้เคียงกัน ซึ่งอาจหมายถึงการตั้งราคาต่ำกว่าคู่แข่ง หรือตั้งราคาสูงกว่าแต่เน้นคุณค่าที่การเข้าพักเสนอให้เหนือกว่าตัวเลือกอื่นในบริเวณใกล้เคียง ควรคงราคาที่ดีที่สุด (BAR) ไว้เป็นราคาอ้างอิง ในขณะที่การเสนอส่วนลดเล็กน้อยสำหรับการจองตรงช่วยหักล้างค่าคอมมิชชัน 15-25% ที่ OTA เรียกเก็บ แต่ต้องดำเนินการภายในข้อตกลงความเท่าเทียมของราคา

โมเทลครอบครัวริมถนนสายหลัก กลยุทธ์การกำหนดราคาโรงแรม: ตามระยะเวลาเข้าพัก + ตามวันในสัปดาห์ โมเทลริมถนนเป็นที่พักที่มีการหมุนเวียนสูงและส่วนใหญ่รับการพักเพียงคืนเดียว ดังนั้นที่พักนี้ควรมุ่งเน้นกลยุทธ์ตามระยะเวลาเข้าพัก โดยเสนอราคาต่ำกว่าสำหรับผู้เข้าพักที่พัก 2 คืนขึ้นไป ด้วยการพึ่งพาการเข้าพักแบบวอล์กอินเป็นหลัก อาจใช้การปรับตามวันในสัปดาห์สำหรับช่วงเวลาเดินทางยอดนิยมและเสนอราคานาทีสุดท้ายบนมือถือ วิธีนี้ช่วยดึงนักท่องเที่ยวที่ค้นหาที่พักบนสมาร์ทโฟนขณะเดินทาง

คำถามที่พบบ่อยเกี่ยวกับกลยุทธ์การกำหนดราคาสำหรับโรงแรมขนาดเล็ก

โรงแรมขนาดเล็กที่เพิ่งเปิดใหม่จะกำหนดราคาห้องพักเริ่มต้นโดยไม่มีข้อมูลในอดีตได้อย่างไร

โรงแรมใหม่ควรเริ่มต้นด้วยกลยุทธ์การกำหนดราคาแบบแข่งขัน โดยเปรียบเทียบตัวเองกับที่พักที่คล้ายคลึงกันในพื้นที่ มองหาโรงแรมที่มีสิ่งอำนวยความสะดวกและสถานที่ตั้งใกล้เคียงกับของคุณ และกำหนดราคาให้ใกล้เคียงกัน ควรคำนึงด้วยว่าการขาดรีวิวอาจทำให้ผู้เข้าพักลังเลที่จะจอง ดังนั้นคุณอาจต้องเสนอส่วนลดเพื่อดึงการจองครั้งแรก เมื่อการจองเริ่มเข้ามา คุณก็สามารถนำการกำหนดราคาตามต้นทุนมาใช้เพื่อให้มั่นใจว่าราคาครอบคลุมค่าใช้จ่าย และในที่สุดก็นำการกำหนดราคาตามคุณค่ามาใช้เพื่อให้สามารถเรียกเก็บราคาตามที่ผู้เข้าพักเชื่อว่าคุณมีคุณค่า

ข้อผิดพลาดในการกำหนดราคาที่พบบ่อยที่สุดของโรงแรมขนาดเล็กคืออะไร

การกำหนดราคาแล้วปล่อยทิ้งไว้โดยไม่ปรับเปลี่ยนเป็นข้อผิดพลาดที่พบบ่อยที่สุด เมื่อราคาไม่ปรับตามความต้องการ คุณจะเสียโอกาสรายได้จำนวนมากในช่วงพีค และเสียการจองในช่วงโลว์ซีซัน ที่พักขนาดเล็กจำนวนมากยังตกอยู่ในกับดักของการลดราคาแบบตอบโต้ โดยลดราคาทันทีที่อัตราการเข้าพักดูอ่อนแอลงเล็กน้อย โดยไม่พิจารณาผลกระทบระยะยาวต่อมูลค่าของแบรนด์ นอกจากนี้ การไม่คำนึงถึงค่าคอมมิชชันของตัวแทนท่องเที่ยวออนไลน์ (OTA) ในราคาฐานอาจทำให้เกิดการขาดทุนสุทธิในการจองเหล่านั้น โรงแรมขนาดเล็กจำนวนมากยังมองว่าการกำหนดราคาเป็นตัวดึงรายได้เพียงอย่างเดียว โดยมักไม่ใช้ประโยชน์จากการขายต่อยอดในช่วงเช็คอิน ทำให้สูญเสียรายได้ระหว่างการเข้าพักที่มีนัยสำคัญ

โรงแรมขนาดเล็กควรใช้การกำหนดราคาแบบไดนามิกหรือไม่

ควร เพราะการกำหนดราคาแบบไดนามิกมีคุณค่าเป็นพิเศษสำหรับโรงแรมขนาดเล็ก เนื่องจากอินเวนทอรีที่จำกัดหมายความว่าทุกการขายห้องพักมีความสำคัญ ข่าวดีคือเครื่องมือสมัยใหม่อย่าง Dynamic Revenue Plus ของ Little Hotelier ช่วยให้การนำกลยุทธ์นี้ไปใช้เป็นเรื่องง่าย ทำให้โรงแรมของคุณสามารถตอบสนองต่อการเปลี่ยนแปลงของอุปทานและอุปสงค์แบบเรียลไทม์ได้เหมือนกับโรงแรมเครือขนาดใหญ่

ความแตกต่างระหว่างความเท่าเทียมของราคาและการกำหนดราคาแบบไดนามิกคืออะไร

การกำหนดราคาแบบไดนามิกเป็นกลยุทธ์ภายในในการเปลี่ยนราคาตามความต้องการของตลาด (เช่น การขึ้นราคาสำหรับเทศกาลในท้องถิ่น) ส่วนความเท่าเทียมของราคาเป็นข้อกำหนดภายนอกที่ตัวแทนท่องเที่ยวออนไลน์ (OTA) อย่าง Booking.com และ Expedia กำหนดให้โรงแรมรับประกันว่าราคามีความสอดคล้องกันทุกช่องทางการจองสาธารณะ รวมถึงเว็บไซต์การจองตรงของคุณ คุณสามารถนำกลยุทธ์การกำหนดราคาแบบไดนามิกมาใช้ พร้อมรักษาความเท่าเทียมของราคาได้ โดยใช้ผู้จัดการช่องทาง (Channel manager) เพื่ออัปเดตราคาทันทีทุกแพลตฟอร์ม เพื่อให้แน่ใจว่าผู้เข้าพักได้รับราคาเดียวกันไม่ว่าจะอยู่บน Expedia หรือเว็บไซต์ของคุณ

ผู้เข้าพักจะรู้สึกไม่พอใจเมื่อโรงแรมเปลี่ยนราคาห้องพักบ่อยๆ หรือไม่

ไม่อีกต่อไปแล้ว เมื่อการกำหนดราคาที่ยืดหยุ่นกลายเป็นบรรทัดฐาน ไม่ใช่แค่สำหรับโรงแรม แต่รวมถึงสายการบิน ตั๋วต่างๆ และแอปรับส่งผู้โดยสารด้วย นักท่องเที่ยวยุคใหม่ได้ปรับตัวเข้ากับความเป็นจริงใหม่นี้แล้ว จาก Changing Traveller Report ของ SiteMinder มีเพียง 14% ของนักท่องเที่ยวเท่านั้นที่ไม่เห็นด้วยกับการกำหนดราคาแบบไดนามิกสำหรับโรงแรม ในขณะที่มีคนเห็นด้วยอย่างยิ่งมากกว่าที่เคย แม้จะหมายความว่าพวกเขาต้องจ่ายมากขึ้นในช่วงเวลายอดนิยม อย่างไรก็ตามผู้เข้าพักไม่ต้องการให้ราคาเปลี่ยนแปลงระหว่างกระบวนการจอง และต้องการให้คุณค่าสอดคล้องกับราคาพรีเมียมที่พวกเขาจ่ายไป